Возражения и отказы: что это такое и как с ними работать

Сетевой маркетингСетевой маркетинг – один из самых увлекательных и самых благодарных видов бизнеса. Однако людям, работающим в нем, порой приходится сталкиваться с проблемами. В Сетевом маркетинге всегда есть вероятность быть выведенным из строя таким распространенным и опасным оружием, как возражения и отказы. Они могут лишить нас способности предпринимать какие-либо шаги, подавить наш энтузиазм. Нередко люди терпят неудачу до того, как начинают работать, поскольку руководствуются  разумом, а не сердцем.

Поэтому к  отказам нужно быть готовыми, знать, почему люди возражают, правильно относиться  к отказам, учиться справляться с подобными ситуациями.

 Замечали ли вы, что как только мы принимаем какое-то решение, появляется целая куча препятствий?

В природе происходит то же самое. Замечали ли вы, что чем быстрее мы бежим – тем большее сопротивление Бегущий к цели человеквоздушного потока нам приходится преодолевать

Природа всегда возражает нам, когда мы хотим чего-то лучшего, чего-то большего! Это НОРМАЛЬНО! Все лучшее стоит усилий.

ВОЗРАЖЕНИЯ – ЭТО ЕСТЕСТВЕННОЕ СОПРОТИВЛЕНИЕ ВО ВРЕМЯ ДВИЖЕНИЯ К ЦЕЛИ.

ОТКАЗЫ – ЭТО НЕОБХОДИМЫЕ ПРЕПЯТСТВИЯ ДЛЯ ЛИЧНОСТНОГО РОСТА.

У каждого своя доля отказов. Чем больше вы отказов получите, тем лучше. Значит, вы работаете. Можно даже вести статистику.  Вы увидите, что из шести человек (в среднем) один станет вашим партнером по бизнесу. Остальные 3-4 человека станут вашими клиентами.И это тоже нормально. Это — рабочие моменты.

Колода картПривлечение в бизнес напоминает поиск тузов в карточной колоде. В ней четыре туза. Они могут находиться в любом месте колоды – в начале, середине, конце или равномерно по всей колоде. Но они в ней в любом случае есть. Переберите колоду, и вы найдете все четыре туза. Затем – распечатайте следующую!

Вывод: не имеет смысла расстраиваться из-за возражений и отказов, так как работа с возражениями — это просто наработка статистики.

По сути, мы должны быть благодарны, что люди возражают. Иначе через год все были бы консультантами разных компаний.  Благодаря возражениям этот бизнес долговечен!

Большая часть людей в Орифлейм занимаются бизнесом или вовсе неактивно, или малоактивно. В самом начале, став консультантами, они  «попробовали». Рассказали о бизнесе нескольким знакомым, «нарвались» на возражения и отказы, и это им не понравилось.  Нам много чего в жизни не нравится. Я вот не люблю вставать рано. Кто-то каши не любит есть. Но мы делаем это, потому что знаем, как это повлияет в дальнейшем на нашу жизнь. Возражения – это фильтр конкуренции. Они отсеивают тех, кто недостаточно созрел для перемен и освобождают место для тех, кто действительно хочет изменить свою жизнь.

Почему же люди возражают?

Существует около 30 распространенных возражений, которые мы можем услышать в ответ на предложение присоединиться к нашему бизнесу. Но истинных причин возражений всего три:

1. Нежелание менять привычный вид деятельности – это наши привычки, которые часто трудно поменять, потому что придется выходить из зоны комфорта, отойти от того, к чему мы привыкли. Часто люди, желая улучшить качество своей жизни, в то же время не хотят менять привычный вид деятельности.

2. Неверная оценка своих шансов на успех – это главная причина возражений. Каждый человек, которому мы предлагаем наши возможности, оценивает свои шансы на успех по двум параметрам: с точки зрения собственного опыта (делал ли я это раньше и насколько успешно) и с точки зрения окружающих людей (насколько преуспели мои знакомые, занимающиеся этим бизнесом).

Самые распространенные возражения:Возражения и отказы

— Я это не умею (никогда не делал)

— Здесь надо быть уверенным (коммуникабельным и т.д.)

— Я уже пробовал (соседка пробовала) и у меня не получилось

— Это пирамида, здесь денег нет!

Есть две причины неудач на старте.

1) Человек начал заниматься бизнесом, не раскрутив как следует маховик своего желания.

2) На старте человек не позаботился о том, чтобы подключиться к источнику знаний и энергии успеха.

3) Искаженное представление об этом бизнесе.

Часто люди считают, что знают многое, но на самом деле ничего не знают, в их окружении нет ни одного успешного сетевика. Отсюда и возражения.

Рассмотрим варианты отказов:

1)Отказ со стороны мужа или жены.  Нередко именно жены получают отпор от мужей. Жена приходит с презентации воодушевленная: «Представляешь, я смогу работать по свободному графику, через год мой доход будет $1500 в месяц, а через 4-5 лет доход будет $ 8-10 000, и мы с тобой и с детьми не будем расставаться, у нас будут деньги и свобода!» Что же услышит в ответ жена? Те аргументы, которые на протяжении многих лет слышат бесчисленное количество женщин от своих мужей.

Правильный подход. Если бы жена не стала делиться новостями до тех пор, пока муж не встретился со спонсором, результат мог быть другим.

Не посвящайте в эти дела мужа или друга, пока сами во всем не разберетесь.  А лучше всего, приводите его к нам.

2)Отказ со стороны родственников и друзей.

Не каждый друг или знакомый  примет на ура наше предложение. Чаще всего они приводят бесконечное множество аргументов, почему им это не надо, почему Сетевой маркетинг  плохой и т.д., не верят в наш успех.  Чаще всего, такие люди просто не готовы к переменам. И что бы мы ни сказали ему, это лишь уменьшает шансы на встречу.

Правильный подход.  Поняв, что друг не готов к переменам, воспользуйтесь правилом 6-ти месяцев.

Бывает, что человек сразу соглашается прийти на встречу, поскольку хорошо к вам относится и не хочет огорчать вас. Но он не приходит, и эта форма отказа особенно неприятна.

Правильный подход. Начинающий сетевик  должен знать, что половина родственников и друзей, которые обещают прийти на презентацию, не придут.

Основные правила:

1)  До тех пор, пока не подпишите контракт, твердо не решите заниматься этим бизнесом и не получите профессиональную подготовку, я хочу особо обратить на это ваше внимание, — не заводите со своими друзьями, знакомыми и даже с супругами разговор об этом бизнесе. Не делайте этого  до тех пор, пока не научитесь преподносить правильно информацию. Люди из вашего окружения не присоединятся к вам до тех пор, пока вы не найдете правильный подход к ним.

2)  Вы должны быть готовы к тому, что ваши потенциальные деловые партнеры, ничего не зная о компании Орифлейм и Сетевом маркетинге вообще, заранее будут уверены, что бизнес несерьезный. Поэтому, пока вы не вложите финансовые средства (Личный Объем), они приложат максимум усилий для того, чтобы «уберечь» вас от ошибки. Однако, как только вы вложите в проект определенные средства, ваши родственники и друзья сделают все, чтобы помочь вам ( для начала-сделать  Л.О.)

Правильное отношение

 Решить проблему отказов вы можете только в том случае, если измените к ней отношение.

Во-первых, всегда следуйте совету того, кто знает, о чем говорит (спонсору).

Во-вторых, обещайте дублицировать  спонсора (то есть повторять его действия).  Если вы подозреваете, что отказы обоснованы, потратьте время на то, чтобы устранить эти преграды. Займитесь самосовершенствованием, читайте необходимую литературу, посещайте семинары,  и вы сможете повысить свою самооценку.

В-третьих, не принимайте отказ на собственный счет.

Вспомните стюардессу, предлагающую кофе. Человек, отказывающийся работать в Сетевом маркетинге, говорит: «Это не для меня» или «Я не люблю торговать». Но он ничего не имеет против вас лично. Отказ следует рассматривать лишь как показатель того, что человек еще не созрел для принятия решения.

Причина многих неудач заключается в том, что, боязнь возможных отказов приводит к тому, что новичок даже не приступает к работе. Составив список из 10 человек и не сделав ни одного звонка и не показав каталога необходимому числу людей, он заявляет, что Сетевой марктеинг не работает. Это признак неуверенных в себе людей.

Если в течение недели вы контактируете только с 10 людьми, то шанс рекрутировать кого-то невелик. Если контактируете с несколькими десятками – ваши шансы увеличиваются, и следствия отказов будут не так ощутимы. Человек, ставящий перед собой большие цели, должен общаться с большим количеством людей.

Я считаю, никогда не стоит расстраиваться, если нам возражают или отказывают. Представьте, что врач прописал лекарство, а больной отказывается его принимать. Какой будет реакция врача? Представьте, он скажет: «Вот, я так и знал, что у меня не получится! Не буду больше этим заниматься!» Абсурд! Врач в данной ситуации просто пожмет плечами и скажет: «Следующий!». Таким же образом надо реагировать и на отказы тех, кому мы предлагаем заняться бизнесом.

Учитесь отвечать на возражения, и ваш бизнес будет расти! 

О том, как правильно отвечать на возражения, читайте в следующих статьях.

В статье использованы материалы наших спонсоров Суриковых Людмилы и Виталия, книги А.Бухтиярова «Мастер работы с возражениями», книги Ярнелла М. «Ваш первый год в сетевом маркетинге». 

{lang: 'ru'}
рассказать друзьям и получить подарок

Нравится? Поделись с друзьями:

Приглашаю дружить в:

Вы можете оставить комментарий, или Трекбэк с вашего сайта.

Комментариев к записи: 1

  1. Спасибо за искреннюю статью. Чувствуется, что всё написанное пропущено через сердце, через опыт.
    По поводу:с кем говорить о своём бизнесе. Не важно — далёкий человек или близкий. Если он «подрезает крылья», подрывает веру в собственные силы- с ним лучше эту тему не обсуждать.
    А с супругом (супругой) важно откровенно поговорить о том, что ему (ей) в действительности не нравится.
    Если «бизнес» уносит деньги из семейного бюджета — серьёзный аргумент задуматься о том, всё ли правильно вы делаете.
    Если деятельность отнимает много времени, ране предназначенного семье — нужно обсудить распределение семейных обязанностей.
    Пока нет больших результатов — договоритесь с семьёй, что это ваше хобби и форма активного отдыха. Такое же как рыбалка, охота, футбол, пиво с друзьями.

Оставить комментарий